Consejos para mejorar las ventas en Farmacia

En una época de apreturas económicas y clientes cada vez más exigentes, el perfeccionamiento de las técnicas de venta es una necesidad clave, puesto que permite mejorar la satisfacción de los compradores y pacientes al tiempo que ayuda a consolidar los beneficios de una oficina de farmacia.

Por supuesto, en el tema de las ventas no hay un libro de instrucciones ni una receta mágica, y al final cada maestrillo tiene su librillo, pero siempre hay unas recomendaciones generales que pueden servir para dirigir y encaminar los esfuerzos del farmacéutico.

– Conocer el producto. El cliente puede, por sí mismo, leer las características del producto en el envase, no necesita que se la lean. Cuando tiene una duda, hay que conocer lo bastante bien la mercancía como para poder resolvérsela sin demasiado titubeo. Alguien que intenta vender y no duda transmite confianza, las dudas transmiten inseguridad y desconocimiento o poca confianza en el producto. Por extensión, hay que conocer productos similares para poder recomendar al cliente alternativas si no está muy convencido.
– Escuchar al cliente. Suele dar mejores resultados entablar un breve diálogo con el cliente antes de indicar un producto u otro, de esta manera se obtiene información y se puede precisar qué tipo de mercancía se ajusta a su necesidad. Hay que ajustar el producto al cliente, no el cliente al producto.
– Convertir las características en beneficio. A menudo el cliente pregunta “¿y esto qué tiene? Ante esa tesitura, lo ideal no es listarle al cliente las propiedades del artículo por el que está interesado, sino que se llevará a cabo un servicio de asesoramiento más efectivo si se le detallan los motivos por los cuales ese producto le beneficia o responde a sus necesidades. Nadie compra características, se compran beneficios.
– Hacer que el cliente se sienta bienvenido. Hay que ser paciente, sonreír y ofrecer al cliente toda nuestra atención. Un cliente se puede molestar o sentirse incómodo, y por tanto terminar por irse sin completar su compra, si es atendido por alguien que no deja de hacer otra cosa, que parece estar malhumorado o que parece tener prisa.
– Tener en cuenta las zonas calientes y frías a la hora de distribuir el producto por la oficina de farmacia, teniendo en cuenta que lo que está a la altura de los ojos suele ser lo más visto, y evitar saturar los expositores de productos, puesto que al final es tan malo un exceso de opciones como una falta de ellas.
– Limpieza. Para la imagen de la farmacia es fundamental. Una oficina limpia y bien surtida da la impresión de estar cuidada, de que el producto rota con frecuencia y de que se cuidan los contrarios. Lo contrario aparenta dejadez, falta de venta y poca profesionalidad.

Con estas nociones tan sencillas, puesto que ninguna de ellas es particularmente compleja, se puede tener una farmacia siempre óptima y unos clientes satisfechos que, por lo tanto, se convierten en clientes fieles que acuden regularmente a la farmacia. Unos segundos o minutos de dedicación por visita pueden dejar como recompensa clientes satisfechos y de los de “para toda la vida”.