Psicología para mejorar las ventas de tu farmacia

Desde los griegos hasta los psicólogos o los profesionales del marketing actual todos conocemos la importancia de la persuasión para vender una idea o un objeto. La mayoría de las técnicas de venta tienen interés porque saben explotar una característica humana que habita en las emociones y en el subconsciente. Muchas de ellas, más que probadas, consiguen un efecto en el comprador y es interesante, también en la farmacia, conocerlas para utilizarlas en nuestro favor. Hoy, os ayudamos a entender por qué funcionan algunas de las más básicas y porqué pueden ser útiles para mejorar las ventas en tu farmacia:

1. – Reciprocidad. La reacción natural del ser humano ante un favor es la de devolverlo. Por tanto, podemos incrementar las ventas de un producto si antes hacemos un favor al consumidor. Por ejemplo: muestras gratis, información valiosa o presentar parte del producto como un regalo extra al comprar un artículo. Está demostrado que los negocios que incluyen este “favor” son más favorables para el vendedor.

1. – Escasez. Un clásico. Se basa en la idea de que si algo es difícil de conseguir o más caro, y por tanto está fuera de nuestro alcance, es más deseable. Si se presenta el producto como una oportunidad única e irrepetible esto favorece la venta pues en el ser humano se produce un sentimiento de falta de libertad conocido como “reactancia psicológica” que hace que queramos recuperar la libertad a través de la idea de conseguir lo exclusivo.

1. – Contraste perceptual. La percepción humana es clave en el orden de presentación de los productos. Si nos presentan de forma consecutiva dos objetos diferentes tenderemos a acrecentar sus diferencias de forma desproporcionada.

1. – Validación social. Los humanos tendemos a imitar, por eso una buena técnica para que el cliente considere la compra como una opción lógica es hacerles ver que es algo que mucha gente hace o compra.

1. – Obediencia a la autoridad. Desde el siglo pasado numerosos estudios han reafirmado este concepto de Milgram. La idea es que desde pequeños se nos enseña que la obediencia a la autoridad es la conducta correcta y en diferentes contextos sociales descubrimos autoridades diferentes. En un determinado contexto, como la farmacia, el farmacéutico es autoridad, y puede ejercer un control simplemente a través de su vestimenta o aspecto físico de forma que el cliente valore más su opinión.

En definitiva, cuanto más sepamos de nuestros clientes mejor sabremos venderles nuestros productos por lo que conocer cómo funciona el cerebro parece algo esencial. Aunque las investigaciones continúan, es útil poner en práctica técnicas tan demostradas como estas.  ¡Atrévete a probarlas y mejora tus ventas de la farmacia!

Fuentes:

http://www.psicologia-online.com/pir/reciprocidad.html

http://marketisimo.blogspot.com.es/2008/05/cmo-vender-ms-usando-principios-de.html